En este mundo actual tan virtualizado y globalizado,  la capacidad de influencia es una habilidad top sobre la que se pone el foco de atención sistemáticamente. Tanto influyes tanto vales, al menos en RRSS, donde los reyes de los Likes, visualizaciones, retweets, ponen de manifiesto quien maneja la capacidad de dirigir las masas hacia una determinada dirección, objetivo u opinión. En un terreno algo más doméstico, no sé si estás entre los que revisas quién le da a Me gusta en la foto ideal que has colgado en Facebook en la playa de Zahara con el filtro nuevo de tu flamante Smartphone de 1.000 pavos. En realidad aquí lo que estamos midiendo es nuestra capacidad de influencia en nuestro ecosistema social más directo.

Con mis colegas, amigos y expertos en ventas, Lydia García y Andrés Luque, hemos comentado largo y tendido acerca del desarrollo de esta capacidad de influencia en las personas, y consensuamos que hablar de Influencia es hablar de Robert Cialdini. Este Psicólogo y experto en Marketing, escribió lo que para muchos es la Biblia de las Ventas o de la capacidad de ejercer convencimiento en las relaciones humanas: Infuencia: la psicología de la persuasión.

En el libro, Cialdini confiesa que se daba cuenta que era un blanco fácil para los vendedores: le vendían lo que querían, resaltando su hándicap para decir “no” frente a éstos. Y por este motivo empezó a investigar sobre los mecanismos de conducta que se utilizan para lograr que una persona acepte adquirir algo hasta cuando incluso no está ni interesada. Su libro recoge por qué somos tan vulnerables a esta influencia (o capacidad de persuasión) que básicamente se recoge en los siguientes procesos: Reciprocidad, Coherencia, Prueba Social, Simpatía, Autoridad y Concisión.

Respecto a la regla de reciprocidad, se basa en la necesidad del ser humano de corresponder a cualquier cosa que nos den (regalo, cumplido, etc), aunque sea mínima o incluso no la necesitemos. La obligación de corresponder es muy potente al igual que la obligación de recibir. Nuestra capacidad de decir “no” se minimiza y si a esta le sumas el que no te consideren “una persona que no quiere devolver favores”, ya tienes la raíz de tu comportamiento. ¿Has sido “víctima” del regalito en la calle que tenía asociado luego el pago de “la voluntad”? Yo sí 😀

En relación al segundo, a todos los seres humanos nos gusta ser coherentes. Incluso a nivel social existe una penalización para aquellos que cambian de opinión o conducta (“yo pensaba que eras de otra manera”). El vendedor sabe que una pequeña concesión les hace controlar tu autoimagen. Por ejemplo, preguntas por el portátil que está en oferta, pero cuando te empiezan a explicar las prestaciones, sabes que el que necesitas es de una configuración mayor, y de un precio más elevado. Por coherencia no te vas a echar atrás y si encima ya te está rellenando la hoja de pedido, es prácticamente imposible :-)… ¿También te pasó?.

Por último (no voy a explicarlos todos, me gustaría que leyeses el libro), nos encontramos con la Prueba Social, es decir, las personas nos sentimos cómodas haciendo cosas que otros ya han hecho antes de forma recurrente. El modelo más vendido; El servicio más demandado; Testimonios de personas que compraron… buscamos la aprobación de los demás, especialmente para consolarnos en caso de que no vaya del todo bien.

En definitiva, lo que nos enseña Cialdini son los resortes de conducta automáticos/inconscientes que tenemos las personas y que están al alcance de todos, y que cuando son tocados provoca una corriente de influencia determinante. No debato sobre la intención, que la presupongo positiva, pero sí quiero decirte que un proceso de influencia social es Liderazgo. BE TIM. www.tim-coaching.com.

 

 

 

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